田立新：投資者早期是風(fēng)投 后來是為企業(yè)做增值服務(wù)

摘要：
2016中國(guó)綠公司年會(huì)于4月22日-23日在濟(jì)南舉行，德同資本創(chuàng)始合伙人田立新、影譜科技創(chuàng)始人兼CEO姬曉晨、e家潔創(chuàng)始人兼CEO云濤出席創(chuàng)投連連看論壇。 田立新表示他投資的方向第一是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，另外還有大健康、大消費(fèi)、清潔能源。這是抓住中國(guó)大的趨勢(shì)，尤其是現(xiàn)在互聯(lián)

　　

　　“2016中國(guó)綠公司年會(huì)”于4月22日-23日在濟(jì)南舉行，德同資本創(chuàng)始合伙人田立新、影譜科技創(chuàng)始人兼CEO姬曉晨、e家潔創(chuàng)始人兼CEO云濤出席“創(chuàng)投連連看”論壇。

　　田立新表示他投資的方向第一是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，另外還有大健康、大消費(fèi)、清潔能源。這是抓住中國(guó)大的趨勢(shì)，尤其是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+。對(duì)于投資人角色的轉(zhuǎn)換，田立新表示投資者早期是擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)投入，企業(yè)盈利后更多是做增值服務(wù)，第一步是對(duì)這個(gè)價(jià)值，叫做價(jià)值投資;在投資后，是作為力所能及的，小股東的增值服務(wù)。

　　以下為會(huì)議實(shí)錄：

　　陳宏：

　　下面請(qǐng)出田立新，他在業(yè)界之前也是做銀行的，十幾年前就創(chuàng)立了德同資本，在過去也投資了非常非常多的著名的上市企業(yè)，今天他也帶了兩位創(chuàng)業(yè)者。請(qǐng)?zhí)锟偵蟻碇v一講，德同資本的投資方向，關(guān)注的方向大概是什么方向?

　　田立新：

　　感謝陳宏，感謝今天的主辦方。我和我的團(tuán)隊(duì)從2000年開始，一晃16年創(chuàng)投行業(yè)耕耘，目前管理的資本，美元加起來超過110個(gè)億等值的人民幣，我們投的五大方向：首先第一是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，今天請(qǐng)來了兩個(gè)嘉賓也是被投的互聯(lián)網(wǎng)的嘉賓，另外還有大健康、大消費(fèi)、清潔能源。五大方向也是好時(shí)候，也是抓住中國(guó)大的趨勢(shì)，尤其是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+，今天主要的話題在這個(gè)行業(yè)中。

　　其它的方面，我們覺得也有很多機(jī)會(huì)，比方說清潔能源、清潔技術(shù)，在2005年的時(shí)候投了光伏行業(yè)，在中國(guó)創(chuàng)造了這個(gè)行業(yè)一個(gè)小小的奇跡。去年我們上市的做液化天然氣的設(shè)備行業(yè)，也是在清潔能源技術(shù)也是創(chuàng)造了一個(gè)小小的成功案例。

　　剛才陳宏大哥講我們看什么?首先還是堅(jiān)定不移地沿著這五大方向在看，這五大方向都有機(jī)會(huì)，當(dāng)然最熱的是互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的領(lǐng)域，剩下的40分鐘的主要的話題。除此之外，剛才提的大健康、大消費(fèi)、清潔能源也都是很多機(jī)會(huì)。

　　具體怎么抓住投資的好的標(biāo)的跟企業(yè)家合作呢?首先從上到下這樣的一個(gè)研究，針對(duì)五大方向，尤其是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們是沿著比方說跟食品相關(guān)的，它就要有廣告、技術(shù)、平臺(tái)、社區(qū)等等，沿著這個(gè)方向很快地挖掘。

　　從下而上，我們將近有小一百號(hào)人，專業(yè)團(tuán)隊(duì)，每天跟當(dāng)?shù)氐暮妹缱樱闷髽I(yè)溝通，從下而上挖出好的苗子，最終有好的團(tuán)隊(duì)跟他們洽談，投資。最后，投完了以后做增值服務(wù)，目前還有180家備投企業(yè)。

　　今天我?guī)淼倪@兩個(gè)企業(yè)家的公司，都成功地登陸了新三板，估值有10億元，20億，25億的，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)企業(yè)也好，已經(jīng)有階段性的成績(jī)。接下來主要看我們這兩家企業(yè)有什么問題。

　　陳宏：

　　立新一般都很謙虛，其實(shí)從德同這個(gè)行業(yè)里邊，他自己也得過VC、PE排榜，金融里面的入圍，只是排名前后問題了，也是非常有名的。所以剛才也說德同的投資，整個(gè)階段都在投，投資有些企業(yè)就上市了。從這個(gè)方面，先請(qǐng)兩位，云濤跟曉晨。在這個(gè)階段上再接再厲打造更好的公司。

　　云濤：

　　我叫云濤，e家潔的創(chuàng)始人，一般家政行業(yè)主要是做兩個(gè)東西，一個(gè)是保姆，一個(gè)是月嫂。e家潔跟他們之間有一個(gè)差異化，我們滿足的是年輕人，80 后、90后的需求，原來找的阿姨，房子要夠大，有兩個(gè)臥室。年輕人不太一樣，他周末非常繁忙，他只有周末有些的需求，我們發(fā)現(xiàn)最主要的剛性需求就是保潔。

　　我們解決三個(gè)痛點(diǎn)，服務(wù)快捷，第二是更安全，請(qǐng)來的小時(shí)工是沒有身份驗(yàn)證，我們有身份驗(yàn)證。第三個(gè)是更經(jīng)濟(jì)，更便宜，傳統(tǒng)公司在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生之前是一個(gè)電話本，有活的話從一打到十，他自己是沒辦法解決時(shí)間上的優(yōu)化，e家潔通過互聯(lián)網(wǎng)把時(shí)間效率解決掉了，所以說阿姨的價(jià)會(huì)更低，比如說傳統(tǒng)家的公司你請(qǐng)的阿姨打掃衛(wèi)生是30塊錢，濟(jì)南是更高，e家潔是25，價(jià)格更便宜。

　　第二個(gè)，e家潔怎么賺錢。剛才導(dǎo)師一直想問的問題，我們e家潔在C端不賺錢，有個(gè)很重要的原因，你給阿姨抽了一兩塊錢的抽成，他可能就跑單了。e家潔怎么賺錢?一個(gè)阿姨她現(xiàn)在做家庭保潔是在周末，最主要的用戶是上班族。

　　e家潔從去年開始轉(zhuǎn)入到企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，一般周一到周五的8點(diǎn)到10這個(gè)時(shí)間還沒有利用起來，我們e家潔就把這個(gè)時(shí)間利用起來了，輸送給中小企業(yè)，就是200平到500平的中小企業(yè)，做企業(yè)保潔服務(wù)。

　　這時(shí)候企業(yè)保潔，我們就抽查，因?yàn)橛幸粋€(gè)開票問題，我們?cè)趀家潔針對(duì)企業(yè)保潔抽了10%，e家潔今年開始主要目標(biāo)做盈虧平衡，通過企業(yè)服務(wù)。企業(yè)服務(wù)，除了企業(yè)保潔，我們還會(huì)捆綁企業(yè)其它后勤服務(wù)，比如說企業(yè)的辦公用水，企業(yè)的綠植，企業(yè)的下午茶。

　　e家潔在這些增值服務(wù)品類里邊有什么價(jià)值呢?比如說綠植服務(wù)，他的綠植報(bào)價(jià)比如說200塊錢按月一棵租給你，含兩筆費(fèi)用，一筆是商品費(fèi)，一筆是服務(wù)費(fèi)，可能一個(gè)月170塊錢，30塊錢是服務(wù)費(fèi)，什么服務(wù)費(fèi)?比如說澆花、澆水，后期有人做養(yǎng)護(hù)，包括下午茶，每天下午布置一點(diǎn)糕點(diǎn)、茶包，布置里面是人工費(fèi)。

　　我們?cè)趺唇档瓦@個(gè)成本，其實(shí)商品上沒降低，茶包，糕點(diǎn)那個(gè)價(jià)格是透明的，我們降低不了價(jià)格，但是我們把養(yǎng)護(hù)費(fèi)，還有下午茶，帶去做布置費(fèi)把它降低，所以阿姨變成一個(gè)順帶員，把它成本結(jié)構(gòu)直接降低了15%至20，所以e家潔在企業(yè)級(jí)服務(wù)，平均的凈利潤(rùn)是8%到10%，毛利潤(rùn)是10%左右，e家潔今年的主要目標(biāo)就是在企業(yè)及服務(wù)盈虧點(diǎn)。

　　去年我們的營(yíng)收是4億，今年是希望做到10到20億的收入，目前是新三板掛牌公司。主要投資人是德同，第二股東是騰訊、鼎輝、盛大。

　　田立新：

　　一天也就幾千個(gè)阿姨去幾千個(gè)家庭，現(xiàn)在平均一天就有三萬(wàn)單，大家知道這是多么大的一個(gè)數(shù)據(jù)，為什么騰訊也感興趣。剛才也有一萬(wàn)個(gè)企業(yè)級(jí)，這都是很大的數(shù)字，當(dāng)年在合作的時(shí)候也做了很重要的戰(zhàn)略決定，家政服務(wù)，我們鋪了有50個(gè)城市，云濤和我們決定，我們就專注北上廣，把里面每一個(gè)環(huán)節(jié)打通，不需要做很多的，50個(gè)城市，這是沒有意義的。當(dāng)時(shí)云濤和我們團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)非常正確的決定。另外非?？斓厣狭诵氯?，當(dāng)時(shí)給新三板加了第一股，有很好的議價(jià)。

　　姬曉晨：

　　大家好，我是姬曉晨。我們的商業(yè)模式可以簡(jiǎn)單理解成視頻行業(yè)的分眾傳媒，我們旗下核心產(chǎn)品——“植入易”，其實(shí)非常的容易理解，能夠讓廣告主一鍵的實(shí)現(xiàn)視頻廣告植入。無需拍攝時(shí)候的腳本、分鏡策劃，或者是拍攝完成之后，用傳統(tǒng)的技術(shù)人員后期制作進(jìn)去。

　　植入易通過播放器來實(shí)時(shí)抓取分析正在播放的視頻源，把視頻源進(jìn)行數(shù)據(jù)化的計(jì)算分析，包括景深、顏色、光源位置做出攝像機(jī)和肉眼的模擬，在播放器上疊加廣告素材實(shí)現(xiàn)兩個(gè)媒體流同步地播放，受眾觀看時(shí)實(shí)現(xiàn)擬真的拍攝廣告觀感。

　　現(xiàn)在電視臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)上面看到的視頻廣告，很多都已經(jīng)是拍攝后的擬真像素模擬展現(xiàn)。比如，我們上周剛完成的《我是歌手》，都是在拍攝完成后，播放的時(shí)候增設(shè)了部分視頻廣告。隨著近期內(nèi)容生產(chǎn)的繁盛，大量?jī)?yōu)質(zhì)PGC視頻影視劇采用植入易作為增值變現(xiàn)的主要渠道之一。

　　植入易通過播放器增加進(jìn)去的廣告將對(duì)內(nèi)容方提供完全增量和長(zhǎng)尾的二次營(yíng)銷價(jià)值。植入易對(duì)熱播欄目、影視劇，做到植入廣告的千人千面。比如實(shí)現(xiàn)不同的媒體策略、同一部電影同一個(gè)場(chǎng)景，男性看到汽車、3c類產(chǎn)品，女性看到化妝品、時(shí)尚服飾。我們?cè)谝曨l里面，把原來非常不標(biāo)準(zhǔn)化的廣告產(chǎn)品變成了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品形式，這是我們的產(chǎn)品植入易。

　　同時(shí)我們?cè)趦?nèi)容生產(chǎn)方、影音播放器合作方、與廣告方形成數(shù)據(jù)交互，所以我們可以將影音播放器用戶進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，我們做了視頻+的開放技術(shù)平臺(tái) ——“video易”。我們?cè)鷱V告將視頻內(nèi)容與廣告做了非常深度的結(jié)合，影譜的video易讓更多的內(nèi)容成為了廣告，更多的廣告也成為了內(nèi)容。

　　原生廣告的特點(diǎn)是視覺整合，將廣告構(gòu)筑在內(nèi)容中、用戶主導(dǎo)，廣告形成良好的用戶體驗(yàn)、內(nèi)容為王，內(nèi)容的價(jià)值和結(jié)合，這三點(diǎn)最為形象的展示就是視頻原生廣告，video易為此提供標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)接口工具。

　　影譜希望把視頻廣告形式擴(kuò)展和數(shù)據(jù)優(yōu)化，致力于讓視頻原生廣告更富有豐富的內(nèi)涵和廣闊的外延。我們的商業(yè)模式主要切入內(nèi)容方，同時(shí)整合播放流量資源，為所有合作方去挖掘存量?jī)r(jià)值，提供增量的商業(yè)收益。

　　原本視頻里面沒有這么多的廣告位置，這么多可商業(yè)化的廣告信息點(diǎn)，植入易擬真增設(shè)出來，video易精準(zhǔn)投放出來。2015年影譜也是取得了暴風(fēng)影音、芒果TV等合作方的認(rèn)可，我們?cè)谝曨l垂直領(lǐng)域立足于視頻+平臺(tái)的模式，將增量廣告位置直接形成變現(xiàn)的售賣，我們現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)的影音播放器市場(chǎng)技術(shù)插件占有率很高，也是浮層廣告類播放器插件可覆蓋國(guó)內(nèi)資源內(nèi)容最多，活躍用戶最多的可視化信息技術(shù)服務(wù)商。

　　商業(yè)模式前期驗(yàn)證很難，我們走過較長(zhǎng)的研發(fā)和商業(yè)化時(shí)期，最終2015年4月28日測(cè)試完畢我們2015年5月份才上線開始試售賣，每季度都有高速的收入增長(zhǎng)。2015年比2014年收入增長(zhǎng)400多倍，2016年第一季度全面盈利，今年將有非常好運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)。

　　田立新：

　　曉晨是著名的人物，也是大美女，非常謙虛，其實(shí)我們當(dāng)時(shí)看中的曉晨。他們這個(gè)模式，我很自豪地講，是全世界的創(chuàng)新。我建議下臺(tái)以后，大家跟曉晨換個(gè)名片，握握手，我們對(duì)這個(gè)行業(yè)，傳統(tǒng)的插廣告，真的很不好。但這種動(dòng)態(tài)的，適合你需求的廣告，這是非常人性化而且個(gè)性化的，這是第一在增量的地方。

　　第二，也是非常重要的，就是說他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行也非常厲害，這個(gè)是一個(gè)苦活，剛才曉晨好像一筆帶過，跟暴風(fēng)影音拿下這一單，怎么怎么樣，它是插在暴風(fēng)前面的，等于說面對(duì)暴風(fēng)這幾十億的用戶，這個(gè)事情聽過了N年了，很長(zhǎng)時(shí)間，技術(shù)開發(fā)，上下團(tuán)隊(duì)的磨合，做成了，他們團(tuán)隊(duì)才最終做成的，執(zhí)行力也非常強(qiáng)。

　　姬曉晨因?yàn)樗麄兊挠白V科技已經(jīng)掛牌新三板了，剛才她已經(jīng)說了夠上創(chuàng)業(yè)板的企業(yè)，這么快賺到錢，當(dāng)然現(xiàn)在的估值，大家也可以看得到，這是幾十億的投資。在中國(guó)為什么我們非常激動(dòng)，為什么?像他們這樣的企業(yè)家可以創(chuàng)造出價(jià)值，希望我們把自己再做大做強(qiáng)，是不是跟谷歌去合作?不排除，可以走出去。

　　陳宏：

　　隨著資本市場(chǎng)和企業(yè)的成熟，逐漸從商業(yè)模式的創(chuàng)新到技術(shù)的創(chuàng)新，你必須分析每一個(gè)視頻加進(jìn)去的都是，這個(gè)時(shí)候講起來容易，做起來難，因?yàn)槟阋嗟闹腔鄹鞣矫孀鲞M(jìn)去，這個(gè)是用技術(shù)來進(jìn)行創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新的時(shí)候，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)會(huì)是爆發(fā)性的增長(zhǎng)。人家問我中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司怎么賺錢，我說就是廣告。阿里巴巴是干什么的，最賺錢的是廣告，你在里面的交易、排名，騰訊也是廣告，其實(shí)今日頭條也是一個(gè)廣告，如果有些企業(yè)，公司把廣告做得好，就沖個(gè)特別快。當(dāng)然像立新投資人在他們沒賺錢的時(shí)候，敢去賭他們，得到巨大的回報(bào)，這個(gè)周期都是相輔相成的。

　　苗鴻冰：

　　立新，我想問你一個(gè)問題，你投這兩家公司，對(duì)未來是有一個(gè)預(yù)期的，我想聽你對(duì)他們的預(yù)期是什么，你對(duì)這兩家公司，作為投資人來講，你有什么建議，注意避免走哪些彎路?

　　田立新：

　　謝謝，這兩家公司都是有預(yù)期的，當(dāng)然現(xiàn)在都是預(yù)期達(dá)到，真的都非常優(yōu)秀。我們是早期，我們?cè)敢鈸?dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，但是我們?cè)趽?dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投入以后，我們更多地做增值服務(wù)，這個(gè)其實(shí)是蠻重要的，中國(guó)現(xiàn)在最不缺的是錢，坦白講，尤其是一些比較不太專業(yè)的錢，這種錢可能對(duì)企業(yè)幫助不是太大。

　　剛才我也簡(jiǎn)單地帶了一句，跟云濤這邊，當(dāng)初拿到錢都要做加法，往30個(gè)城市，50個(gè)城市，都要插上紅旗，但是我們做的是減法，當(dāng)然云濤和他的團(tuán)隊(duì)做的這樣一個(gè)決定。

　　另外一點(diǎn)，我們做C端我們可以做到B端，為什么做到B端，剛才也介紹了這個(gè)原因，這樣的話價(jià)值也充分地體現(xiàn)。這樣的話，最終通過投資，早期投入早風(fēng)險(xiǎn)的高匯報(bào)，相對(duì)也就可期了。

　　從這幾點(diǎn)，還是秉承著價(jià)值的投資，但是我們也認(rèn)為擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，剛才姬曉晨的案例也是，這在中國(guó)來講是很自豪的一件事，美國(guó)沒有，這種廣告的確可以賺到錢，但是你這種硬廣告，大家很痛苦，一般是30秒，都是一分半，這個(gè)都是很不聰明的一個(gè)辦法。當(dāng)然曉晨和影譜科技，通過這種創(chuàng)意的方法，達(dá)到了你的需要，剛才舉了一個(gè)例子，很好，比如女性看到減肥的東西，看到別人胖了，審視自己，馬上有一個(gè)相對(duì)的減肥方案出來，這是一個(gè)一對(duì)一的服務(wù)，綜合上面兩個(gè)案子，第一我們對(duì)這個(gè)價(jià)值，叫做價(jià)值投資。我們?cè)谕逗?，作為力所能及的，小股東的增值服務(wù)。

　　劉勁：

　　云濤和姬曉晨這邊都非常有意思，非常好。對(duì)云濤有兩個(gè)問題，一個(gè)問題，你這個(gè)企業(yè)服務(wù)是在家庭服務(wù)之前，還是之后，產(chǎn)生這么一個(gè)想法，另外作為這種家政保潔的話，你是如何解決標(biāo)準(zhǔn)化和安全問題的，有可能等你管理的人很多的時(shí)候，到家庭里面，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一些家庭問題的東西，看這個(gè)是怎么解決的?曉晨這邊，有另外不同的問題，我也覺得你這個(gè)商業(yè)模式很有意思，咱們中國(guó)技術(shù)創(chuàng)新不多，你這里邊，你這個(gè)公司的核心的能力，一個(gè)是技術(shù)，另外一個(gè)對(duì)于廣告的經(jīng)營(yíng)，這里面，我在想因?yàn)槟悻F(xiàn)在跟視頻平臺(tái)他們是三年的一個(gè)合約，三年以后馬上會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，技術(shù)方面會(huì)多難，會(huì)不會(huì)他們自己做這個(gè)事，關(guān)于廣告的經(jīng)營(yíng)，畢竟你是一個(gè)新的公司，在這方面能力的積累畢竟也會(huì)有一個(gè)過程，我在納悶三年以后怎么辦?

　　云濤：

　　e家潔肯定先從C端開始做，通過家庭保潔，每天她做三四個(gè)活，能達(dá)到三四千塊錢，我想讓阿姨從三四千漲到五六千的時(shí)候，找一些余外的場(chǎng)景，大早晨，8點(diǎn)、10點(diǎn)還沒接受打掃衛(wèi)生。

　　從C轉(zhuǎn)到B，如果先做B的話，阿姨的收入可能達(dá)到不到太高的收入，因?yàn)槠髽I(yè)打掃衛(wèi)生只有早晨，白天員工在那工作，不想來打擾他。從幾萬(wàn)個(gè)阿姨的閑置時(shí)間的早晨來接B的活，一家企業(yè)從去年接入了第一個(gè)，還有一個(gè)故事正在做，我們把阿姨的晚上也給利用起來了，現(xiàn)在的公寓平臺(tái)，我們把阿姨晚上6點(diǎn)到9 點(diǎn)的時(shí)間段做起來了，因?yàn)楣⑵脚_(tái)，晚上住的是分租人群，6點(diǎn)之后肯定有一個(gè)人在家，而且他打掃衛(wèi)生，這種分租人群接受晚上打掃衛(wèi)生，他的期望值比較低，看不見也可以打掃。

　　所以我們現(xiàn)在從一個(gè)C到兩個(gè)B了，從阿姨從早到晚都利用起來，我們的商業(yè)模式不是技術(shù)創(chuàng)新，而是做市場(chǎng)的創(chuàng)新模式，這在美國(guó)完全沒有這個(gè)機(jī)會(huì)的，因?yàn)槊绹?guó)沒有人口紅利，美國(guó)用家庭保潔1%到2%，基本上墨西哥人在做，在中國(guó)做了一個(gè)模式上的創(chuàng)新。

　　第二個(gè)，安全上的問題，這其實(shí)是我們的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在共享基金的安全問題，最主要是司機(jī)，就是男的，但阿姨這個(gè)人群比較老實(shí)，不會(huì)有安全問題，她的問題是不小心把人家玻璃給打了。我們就把她做一件事就可以了，我知道她在哪個(gè)村里，哪個(gè)副鄉(xiāng)長(zhǎng)能找到她，這個(gè)婦女能控制住她的思想。e家潔做了兩年多了，她把兩三百塊錢物品打碎的問題，我們通過保險(xiǎn)公司解決，兩三百塊錢打碎了，以前沒保險(xiǎn)的時(shí)候，用戶跟我之間會(huì)爭(zhēng)吵，這個(gè)到底是誰(shuí)打碎的，現(xiàn)在不爭(zhēng)吵了，現(xiàn)在走了一個(gè)免賠險(xiǎn)來解決這個(gè)問題。

　　姬曉晨：

　　我們不僅擔(dān)心三年以后，我們其實(shí)每天都在擔(dān)心明天、擔(dān)心下一個(gè)月，以技術(shù)切入中國(guó)的商業(yè)市場(chǎng)，其實(shí)是很難的，兩年前我們跟每一家客戶強(qiáng)調(diào)技術(shù)壁壘，但技術(shù)壁壘在商業(yè)化的過程中會(huì)越來越薄弱，現(xiàn)在影譜沒有絕對(duì)的技術(shù)壁壘，只有相對(duì)的商業(yè)壁壘。

　　剛才田總也講到跟每一家視頻平臺(tái)合作，需要跟播放器進(jìn)行功能增設(shè)和聯(lián)調(diào)，這是所有視頻類企業(yè)的重要產(chǎn)品命脈，聯(lián)調(diào)最少要走三個(gè)月到半年的流程，會(huì)涉及合作方商務(wù)部門、研發(fā)部門，通過后到銷售部門，看客戶有沒有這樣的廣告需求和銷售預(yù)估，再到技術(shù)部門、市場(chǎng)部門、媒資部門、測(cè)試部門。

　　我們切入內(nèi)容和流量合作的都是國(guó)內(nèi)寡頭的視頻類企業(yè)。這些大公司一方面在快速擴(kuò)張，同時(shí)也會(huì)不停地尋找新的生態(tài)模式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的共贏，所以影譜先進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)，但是這種被替代的風(fēng)險(xiǎn)，或者被抄襲的風(fēng)險(xiǎn)是存在的，而且一定會(huì)加速產(chǎn)生。

　　未來隨著市場(chǎng)蛋糕的擴(kuò)大很多企業(yè)包括視頻寡頭企業(yè)本身都會(huì)去加速研發(fā)，所以我們的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)是我們現(xiàn)在的運(yùn)算速度和運(yùn)算能力都是較快和較強(qiáng)的。幾乎市場(chǎng)上現(xiàn)有的視頻技術(shù)都還在轉(zhuǎn)碼，把視頻抽成秒，抽成秒幀，而我們的計(jì)算方式把所有的視頻像素流都抽成數(shù)據(jù)流，技術(shù)研發(fā)切入不同，所以我們的運(yùn)算效率比較快。

　　影譜除了快，精度也很高。國(guó)內(nèi)多家一線視頻企業(yè)與影譜合作都是排他性地戰(zhàn)略合作，肯定有合作方選擇影譜的必然原由。很多客戶看到我們線上的投放都在感嘆原來這個(gè)是拍攝時(shí)沒有植入易無中生有，居然很難分辨，我們的計(jì)算精度較高這是第二個(gè)優(yōu)勢(shì)。

　　第三個(gè)是成本非常低，我們?cè)谇腥氡╋L(fēng)影音2億多日均vv播放器合作時(shí)，全公司只有十幾人，因?yàn)樽龅帽容^早，所以我們會(huì)對(duì)合作企業(yè)的每一個(gè)接口和技術(shù)優(yōu)化都有自己的經(jīng)驗(yàn)。比如暴風(fēng)影音全部會(huì)做統(tǒng)一的轉(zhuǎn)碼，樂視產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)多樣性強(qiáng)同一部影視劇居然有二十多種視頻源，再比如芒果對(duì)于品質(zhì)細(xì)節(jié)的要求，這個(gè)行業(yè)影譜進(jìn)入縱深的領(lǐng)域，貫通合作經(jīng)驗(yàn)會(huì)不斷累積，包括與OTT、智能電視、VR的結(jié)合等等，所以我們的第四點(diǎn)優(yōu)勢(shì)是做得比較早，具有經(jīng)驗(yàn)的積累和有一定時(shí)間的積淀。

　　關(guān)于您問到營(yíng)銷的問題，其實(shí)2015年公司營(yíng)銷人員只有3—5名。影譜從我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)開始，一直有兩個(gè)堅(jiān)持：第一，堅(jiān)持不做技術(shù)提供方，因?yàn)榧兗夹g(shù)提供將會(huì)使企業(yè)面臨較大商業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)。第二，堅(jiān)持不做成廣告公司。很多廣告公司是采購(gòu)流量售賣流量，我們是產(chǎn)品上線售賣流量。所以我們把自己做成了類 SSP這樣的視頻資源管理模式，售賣采用合作方接入、渠道代理、集群售賣、區(qū)域代理等營(yíng)銷形式。

　　田立新：

　　補(bǔ)充一個(gè)話，他們現(xiàn)在正在做的是生態(tài)圈，因?yàn)樗呀?jīng)站在了你的播放器的前面，比方說其它的流量，都經(jīng)過它以后，你要把它摘掉的話，這個(gè)生態(tài)圈還是在做，聽起來有點(diǎn)大，但是這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展太快，它可以以這種比較超前的方式，當(dāng)然適合這樣的行業(yè)能夠發(fā)展的，定位定清楚，真的不要把它看成簡(jiǎn)單的技術(shù)提供商。云濤也是一樣的，為什么從C做到B，這樣生態(tài)圈才能建立起來，大家共同共贏，達(dá)到最終的一個(gè)效果。

　　陳宏：

　　剛才劉勁的問題特別好，作為一個(gè)企業(yè)家講，第一個(gè)，看準(zhǔn)，第二個(gè)執(zhí)行力很重要，大概90%的企業(yè)，不管上市與否，有的不太一樣，什么都不一樣了，像今日頭條跟它之前做的不一樣。還有像百度這樣的公司，他幫這些企業(yè)做收單收得特別快。其實(shí)技術(shù)力量的團(tuán)隊(duì)是很快的，不斷創(chuàng)新，這里邊建立好的話，有能力把這個(gè)鎖定，后端力量還是蠻大的，不僅僅給用戶賺錢，這樣的創(chuàng)業(yè)者，我們想打造的創(chuàng)業(yè)者，有夢(mèng)想，有激情，跟投資者攜手共進(jìn)。創(chuàng)業(yè)者跟投資者的關(guān)系也是一種非常親密的，共贏的關(guān)系。